Yükleniyor

Başlangıç Kılavuzu: Otel Gelir Yönetimi

Sosyal medyada paylaş

Başlangıç ​​Kılavuzu: Otel Gelir Yönetimi

Oteliniz ister çok başarılı, ister geçinmek için mücadele ediyor olsun, gelir yönetimi tekniklerini kullanmıyorsanız, paranızın bir kısmını çöpe atıyorsunuz demektir. Bu yazıda, size gelir yönetiminin ne olduğunu anlatacak ve otelinizin maksimum gelir potansiyeli ile çalıştığından emin olmak için atabileceğiniz bazı somut adımlar vereceğiz.


Gelir Yönetimi nedir?

Gelir yönetimi terimi biraz belirsiz geliyor. Geliri olan her işletme, gelirini yönetir, değil mi? Gelir yönetimi, otelinizin para kazanmasını sağlayan yöntemler üzerinde daha spesifik, ayrıntılı bir kontrole atıfta bulunur. Fiyatları belirlemenin ve rezervasyonları yönetmenin eski, statik yolunu alır ve bunu mülkünüzün kullanımını her zaman en üst düzeye çıkarmayı amaçlayan veriye dayalı dinamik bir yöntemle değiştirir.

İyi bir gelir yönetimi sisteminde kullanılan bazı önemli stratejilere ve bunların her birinin otelinizin kârlılığını artırmaya nasıl yardımcı olabileceğine bir göz atalım.


Fiyatlandırma Stratejileri

Gelirinizi en üst düzeye çıkarmanın en bariz yolu, fiyatlandırmanızı optimize etmektir. İyi bir gelir yönetimi sisteminin yararlanabileceği birkaç fiyatlandırma stratejisi vardır. En önemli faktör, fiyatlarınızın sabit olmamasıdır. Duruma uyum sağlamayan fiyatlar en fazla geliri getirmeyecektir. Başarılı gelir stratejilerinde fiyatların belirlendiği üç yaygın yönteme bakalım:


Dinamik ücretlendirme

Herkes fiyatların arz ile talep arasında denge kurarak belirlendiğini bilir. Ancak çok az otel işletmecisinin yararlandığı bilgi, konaklama sektöründe arz ve talebin sürekli dalgalanmasıdır. Otel odaları, yoğun sezon için yavaş sezonda olduğundan farklı fiyatlara sahip olur. Bu doğrudur, ancak modern araçlarla, mevcut ve belirli pazara göre belirli hizmetler için esnek fiyatlar belirleyerek değişen talebe uyum sağlamak için daha ileri gidilebilir. 


Modern gelir yönetimi araçları bunu, bölgenizdeki rakiplerin fiyatlandırmasına bakarak yapar, ardından araç fiyatlandırmanızı otomatik olarak ayarlayarak bölgenizde ve o belirli günde en iyi fiyatı arayan gezginlerin otelinizi görmesini sağlar.

Modern araçlar olmadan bile, fiyatlandırmanızda gelirinizi artıracak basit değişiklikler yapabilirsiniz. Odalarınız dolmaya yakın mı? Fiyatları artırın. Konukları otele almakta zorlanıyor musunuz? Fiyatları daha düşük tutun. Bu basit metriği kullanarak, fiyatlandırmanızı haftalık veya günlük olarak güncelleyebilirsiniz. Bu konsepti, günümüz teknolojisinin analizleri ile birleştirdiğinizde, isterseniz fiyatları saatlik olarak bile ayarlayabilirsiniz. İnsanların kullandığı oda türleri, en çok kullandıkları günler, en çok veya en az iş yapan kanallar, bunların tümü arz ve talep denkleminizdeki fiyatlarınızı dinamik olarak gerçeğe uydurmak için kullanılan değişkenlerdir. 


Xotels'e göre dünyanın; önde gelen otelleri arasında yer alan İtalya'da 5 * Lüks Grand Hotel dinamik fiyatlandırma uygulayarak ortalama günlük ücretlerini % 24, oda başına gelirlerini % 39 artırdı.


Konuk Segmenti Fiyatlandırması

Dinamik fiyatlandırma, her otel işletmecisinin kullanması gereken bir şeydir, ancak mülkünüzden daha fazla gelir elde etmek için, bununla birlikte kullanılabilecek başka teknikler de vardır. Misafir segmenti fiyatlandırması, işletmenizin genelindeki talepten uzaklaşır ve misafir kitlenizin bireysel segmentlerinden gelen talebe yoğunlaşır. Otelinizi; bir sezonda işletmelerin, diğerinde ailelerin ve başka bir sezonda tek başına kalanların ziyaret etme olasılığı yüksektir. Müşterilerinizi segmentlere ayırmak, aldığınız miktarla daha fazla oynamanın mükemmel bir yoludur. Böylece her rezervasyondan alabileceğiniz en yüksek değeri elde edersiniz.


Örnekleri her yerde görebilirsiniz: Pansiyonlarda öğrenci fiyatları, gemi yolculukları için yaşlı indirimleri, indirim kuponu kullanan kişiler vb. 

Havayolları, mükemmel fiyat segmentasyonu söz konusu olduğunda lider endüstridir; nadiren iki yolcu bir bilet için aynı fiyatı öder.


Konaklama Süresi Fiyatlandırması

Daha uzun süreli konaklamalar için rezervasyon yaptığınızda, tamamen rezerve edilme şansınızı artırırsınız. Daha uzun süreli konaklamalar için rezervasyon yaptıran konuklara indirim vererek, fazla para kazanmak yerine boşta kalan ekstra odaları eritme şansına erişebilirsiniz.

Hyatt Hotels & Resorts'un bunu nasıl yaptığına dair bir örnek görebilirsiniz. Miami'deki Hyatt Centric Las Olas Fort Lauderdale için standart fiyat gecelik 179 USD'dir, ancak 10 geceden fazla uzun süreli bir konaklama için rezervasyon yaparsanız, fiyat gecelik 144 USD'ye düşer.


Deplasman Analizi

Yılın bir döneminde; Kurumsal misafirlerin ziyaretinin;  aileler veya gelen diğer misafirlerin ziyaretlerine göre nasıl daha yüksek olabileceğini daha önce söylemiştik. Bu zamanlarda, bu segmentler için fiyatları ayarlamanın ötesinde gelir artışı için bir fırsat vardır. Diyelim ki, otelinizin yoğunluğunun en yüksek olduğu dönemde gelmek isteyen bir konferans grubu veya başka bir büyük grubunuz var. Rezervasyon yaptırmak sizin yararınıza mı olacaktır, yoksa daha yüksek bir oran talep edebilecek odaları dolaşımdan mı çıkarmış olursunuz?

Bir grup rezervasyonunun, mevcut fiyatlara ve talebe dayalı olarak gelirinizi artırma olasılığının az ya da çok olup olmadığını belirleme sürecine yer değiştirme analizi denir. Büyük rezervasyonları körü körüne kabul etmeden önce bu tür bir analiz yapmak, yanlışlıkla otelinizin daha yüksek gelir elde etme şansını kaçırmasına neden olmanızı önlemeye yardımcı olabilir.


Kalma Kontrolleri

Konaklamanın süresine bağlı olarak fiyatlandırmayı ayarlama kavramı, bir rezervasyonu reddetmenin ne zaman sizin yararınıza olacağını bilmek hakkında az önce söylediğimiz konsept ile birleştirilebilir. Konaklama kontrolleri, misafirlerin bir odayı ne kadar süreyle rezerve edebilecekleri veya bir odaya ne zaman check-in yapabilecekleri konusunda kısıtlamalar koyar. Doğru yapıldığında bu, sahip olduğunuz odalardan en iyi şekilde yararlanmanız için doluluk oranınızı eşitlemenize olanak tanır. İyi gelir yönetimi stratejileri tarafından kullanılan üç yaygın konaklama kısıtlaması vardır:


Minimum Kalma Süresi

Yoğun bir talep dönemindeyseniz, bir veya iki gece için çok fazla misafir alırsanız rezervasyonlarınızı bölebilir ve tam doluluğa ulaşma şansınızı azaltabilirsiniz. Bu dönemlerde otelinizin minimum kalış süresini yerine koyması mantıklı olabilir. Yine de talebi yanlış değerlendirmemeye dikkat etmelisiniz. Tam tersini yapma girişiminde başarısız olduğunuz için doldurulmuş olabilecek boş odalarla uğraşmak istemezsiniz.

Minimum konaklama oranı planları genellikle "3 gece kal% 10 indirim kazanın" gibi bir şey söylenerek teşvik edilir.


Maksimum Kalış Süresi

Kısa ömürlü olacağını bildiğiniz, maksimum oranlara hükmedebilecek yüksek talep döneminiz olabilir. Bu, örneğin şehirde çok sayıda insanı çekecek büyük bir olay meydana gelirse gerçekleşebilir. Her zamanki düşük fiyattan rezervasyon yapan ve kalışlarını daha yüksek gelir fırsatı sağlayan bu döneme uzatan misafirleriniz varsa, paranızın bir kısmını çöpe atmış olursunuz. Maksimum kalış sürelerini belirlemek, otelinizin müsait odalara sahip olmasını sağlamaya yardımcı olabilir.


Örnek: Bu hafta sonu otelinizin yakınında bir futbol maçı var mı? Sonuç olarak otelinizin çok sayıda rezervasyon alacağını biliyor musunuz? Yeni rezervasyonları hafta sonundan önceki Cuma günüyle sınırlandırın. Bu, futbol taraftarlarından aldığınız sorgulardan maksimum yararlanmanızı sağlar.

Ayrıca, şehir otelleri Visa veya diğer şüpheli uygulamalar için kullanılan uzun süreli “sahte” rezervasyonlarından kaçınmak için maksimum konaklama süresi stratejileri kullanır. Bu, otelinizin sahte kredi kartlarıyla ödeme yapan dolandırıcıları engelleyecektir.


Varışa Kapalı

Bu durum daha nadiren kullanılır ancak yine de bir fırsat sunabilir. Çok sayıda misafirin kalış sürelerini uzatmasını bekliyorsanız, o gün check-in'leri kısıtlayabilirsiniz, böylece bu uzantılar için müsait odalarınız olur. Bu kontrol, diğerlerinden daha fazla dikkatle kullanılmalıdır. Talebin çok yüksek olduğundan emin olmadığınız sürece, geliri artırmak yerine kaybedersiniz.

Örnek: Diyelim ki oteliniz için ayrılmış bir konferans var ve kayak yapmak için harika bir konumda. Konferans konuklarınızın tümü Cuma günü check-out yapacaksa ve iyi bir kar yağışı tahmini varsa, kalışlarını bir veya iki gece uzatma olasılıkları yüksektir. Böylece, konuklarınızın kalışlarını birkaç gece daha uzatması beklentisiyle odalarınızın bir bölümünü kapatırsınız. Bu hem konukları mutlu etmeye hem de oteliniz için ekstra gelir elde etmeye yarayacaktır.


Çifte rezervasyon

Her otelde, bir nedenden ötürü gelmeyen belirli bir misafir yüzdesi vardır ve her biri kayıp geliri temsil eder. Kaybetmeyi beklediğiniz miktar için çifte rezervasyon yaparak, doluluğunuzu yine de en üst düzeye çıkarmış olursunuz. Pek çok otel haklı olarak agresif bir şekilde çifte rezervasyon yapmaktan korkuyor. Yanlış hesaplarsanız ve tüm konuklar gelirse, birinin geri çevrilmesi gerekir ve bu genellikle fazla rezervasyon yaptırılan konuğu bir rakibin oteline koymak için ödeme yapmak anlamına gelir! Modern teknolojiyle, kaç kişinin kayıp rezervasyonu temsil edeceğini doğru bir şekilde tahmin etmek çok daha kolaydır. 


İptaller

Çoğu otel, misafirlerin herhangi bir ceza ödemeden rezervasyonlarını iptal edebilecekleri zaman için bir son tarih belirler. En yaygın son tarih, girişten 24 saat öncedir. Ancak, oteliniz için en mantıklı kararı yönetim vermelidir. Bazı oteller 48 veya 72 saatlik bir son tarih belirler ve yoğun dönemlerde bazı oteller misafirlerin rezerve ettikleri konaklamadan bir hafta önce iptal etmelerini ister. Otelciler ve gelir yönetimi yazılımları genellikle deneyimlerine ve verilerine dayanarak kaç iptalin bekleneceği konusunda bir fikre sahiptir. Örneğin, bir şirket büyük bir iş otelinde 500 kişilik bir konferans için rezervasyon yaptırırsa, konukların% 10'u iptal etme eğilimindeyken, katı bir geri ödeme politikasına sahip olmayan bir aile tatil köyüyseniz, iptaller daha olasıdır. 


Online seyahat acenteleri, satılmamış envanter satmak için harika bir yol olabilir, ancak doğrudan satışlardan daha az kârlıdırlar. Doğrudan kanallarınız iyi gidiyorsa, OTA'lar için kullanılabilir hale getirdiğiniz oda sayısını küçültebilirsiniz. Bir misafir, rezervasyon yapmak için OTA'yı kullandıktan sonra, bu konuğu gelecekte doğrudan sizinle rezervasyon yapmaya teşvik edecek bir stratejiniz olmalıdır. Bu şekilde kullanıldığında OTA'lar, geliriniz üzerinde kalıcı baskılar yerine ihtiyaç duyduğunuzda olası satış oluşturucu işlevi görür.


Gelir Yönetimi Teknolojisi

Gelir yönetiminin üç temel ilkesi vardır; müşterilerinizin kim olduğunu öğrenin, ne zaman geleceklerini bilin ve ardından karınızı en üst düzeye çıkarmak için oranlarınızı optimize edin. Protel’in uçtan uca otel yönetimi yazılımı gibi doğru teknoloji çözümüyle, otelinizin gelirini hızlı ve basit bir şekilde optimize etmenizi sağlayacak çeşitli gelir yönetimi araçlarından herhangi birine kolayca entegre edebilirsiniz.

Europrotel hakkında daha fazla bilgi almak için buraya tıklayın.

İstanbul Ofis


Maya Akar Center Büyükdere Cad.
No : 100-102 Esentepe - Şişli 34394 İstanbul
Tel: +90 212 347 8052
Fax:+90 212 347 8054
E-posta:bilgi@europrotel.com

İzmir Ofis


Cumhuriyet Bul. No:140/2 Kat:7 Anıt İş Merkezi
Alsancak İZMİR
Tel: +90 232 463 7920
Fax:+90 232 463 7901
E-posta:bilgi@europrotel.com

Bizi Takip Edin



Copyright © 2019 | EuroProtel Hotel Software. All rights reserved